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일매출 3배이상 하며 느낀 페이스북광고의 전환율 10%로 만드는 핵심5가지

by 최재명 | 마케팅모먼트 대표

안녕하세요. 최재명입니다.

오늘은 저의 경험을 바탕으로 SNS 마케팅의 대명사
페이스북의 유입을, 전환율을 5~10% 까지 올릴 수 있는 방법을 나눠볼까합니다.

요즘 누가 페이스북하냐 고인물 아니냐?
페북 옛날 같지않고 별로인 매체다 등 이야기 많습니다.
물론 옛날의 페북보다는 매우 나쁜 상황입니다.
다만 이런 상황에서 어디서 광고를 하면 좋냐? 라는 의문이 듭니다.

광고대행사를 운영하는 입장에서 
채널의 매력도가 떨어지면 그만큼 고객들이 
사용을 하지 않게 되고 저도 먹고살기 힘들어지죠

서두가 길었습니다. 페이스북은 아직 유용한 매체임은 분명합니다.
옛날에 비해서 효율이 많이 안좋다 라는 것도 사실입니다.
다만 머신러닝이라는 존재가 최근에 엄청나게 좋아지고 있습니다.
이 머신러닝을 잘 이용하고 우리가 이론으로만 알던 모수개념에 대해서 한번 새롭게 인식하시면 좋은 결과를 만들 수 있는 방향성이 나올겁니다.

그래서? 5가지 핵심 이야기가 무엇이냐?!

1. 베스트 컨텐츠

2. 반응타겟

3. 유사타겟

4. 맞춤타겟

5. 충분한 학습예산

이 5가지면 충분합니다.

5가지를 통해서 사례를 몇개 두고 이야기를 해드려보겠습니다.

A업체 입니다.

10월 20일 부터 11월 9일 까지 기간으로 잘라서 보면
10월20일 부터 매출이 500~600만원대 쇼핑몰이
갑자기 4배이상 매출이 뛰는것을 볼 수 있습니다.
이때 저기 위에 5가지 요소들을 반영해서 진행한 것입니다. 매우 심플하게 말이죠

최종적으로 일매출 최대 2600만원까지 갱신하면서
5배까지 성장하고 광고비도 3배이상 사용가능했습니다.

이렇게 된 흐름을 잠깐 정리해드리면

실험 > 베스트컨텐츠 > 핵심반응타겟 (체크) > 다양한세팅 (유사/맞춤) > 충분한 학습예산

이렇게 진행이 된 것입니다.

 

머신러닝이 학습하기까지에는 페이스북 말로는 1주에 800달러를 쓰는것이 가장 지금 환경에서는 좋은 예산이라고합니다. 한국돈으로 90만원쯤됩니다. 적은 돈이아니죠
다만 이 돈을 아무 컨텐츠에 쓰는것 이냐?
아닙니다. 
간단히 무기로 비교하자면
권총 > 샷건 > 저격총 > 머신건 > 미사일 > 핵미사일 급으로 나누어 보겠습니다.
핵미사일 급 컨텐츠 아니 적어도 미사일급 컨텐츠가 나오기 전까지는 실험의 반복입니다.

 

간단히 이미지로 보여드리면!

 

이러한 지표들을 가지고 봅니다

CPC는 당연히 사이트 방문자 상승
CTR은 컨텐츠의 주목도와 반응
CPM은 이걸 통해서 내가 얼마나 합리적 광고 하고있는가
전환율은 이 컨텐츠 통한 전환율은? 사이트에서? 페이스북 어드민에서?
전환매출도 간접이야? 직접이야?
UTM 으로 확인한 매출은 얼마야?
를 통해서 여러분이 만든 컨텐츠의 성적표를 매길 수 있습니다.

1~2개 만들고 미사일 급 컨텐츠를 만들 수 있는 능력자? 라면
굉장히 SNS 광고는 쉽게 할 수 있는 그리고 매출을 급상승 시키는 매체로
활용이 굉장히 쉬울 겁니다. 그런 숨은 고수 분들이 많습니다.


그래서! 전 전략을 다르게 가져갑니다. 바로 이런 전략

제품의 본질에 내가 붙여볼 수 있는 연관성있는
소구점의 강화 포인트를 모조리 다 붙여봅니다.
이것이 핵심이죠 . 그렇게 하다보면 100개 200개 
만들어집니다. 그중에 1~2개 잘나오는 녀석들이 보이죠

마치 운동선수가 1가지 동작을 완성하기위해 수만번의 시행착오를 격듯이 
컨텐츠를 찾기위한 과정입니다.
"서브 100번 , 스쿼트 100세트! , 슈팅 100세트"
이런느낌이랄까요....

그렇게하다보면?

예상하지도못한 부분에서 터집니다.
제품의 본질과 비유가 먹힌다!
헬스보충제라하면 , 활력 BCAA라고하면
갑자기 밤새도록 여친이랑 운동하고나서도 놀게되었다?!
이런 형식의 섹스어필 비유가 될 수 있는데 이게 먹힌다?
그럼 이걸 베레이션해서 디벨롭을 하고 
미사일급 컨텐츠를 페이스북에 머신러닝에게 맡길 준비를 해주는 것입니다.

그리고 페이스북에서 유입되는 UTM 매출을 보여드리면!

 

굉장히지않습니까? 그렇게 만들어진 미사일급 컨텐츠는 굉장한 파괴력을 가집니다
컨텐츠 + 머신러닝의 예술적인 매출 상승의 핵심입니다. 

전환율 대략 3~4% 정도 나오길래
검색광고보다 좋은 수치입니다 해당업종에서는요!

이렇게 잘나온다니 증액을 안할 이유가없죠?
증액도 반응한 타겟을 통해서 나눠줍니다
30~65세 여성이네?
그리고 어! 우리 고객 방문자가 1달 30만명이나되는데
나머지 왜 안사는거지? 그럼 페북이 
살때까지 보여줄수 있도록 맞춤타겟도!
이런식으로 예산을 나눠서 추가 증액하고 매일매일 성과를 체크해줍니다.
그렇게하면 충분히 매출 급상승의 그래프 J커브 볼 수 있습니다.

첫번째 사례를 이야기하다가 이렇게까지 왔는데요

두번째 사례를 보여드립니다.

 

100만원대 쇼핑몰이 순식간에 600만원으로 올라갔습니다
여기도 컨텐츠 실험을 지속적으로하다 구매당 2~3천원대를 확보!
전환율 평균 2% 유지하던 컨텐츠에서 디벨롭을 해서 진행해보니 5% 컨텐츠가 보여졌습니다. 해당컨텐츠만 증액을 공격적으로 진행
맞춤 , 유사 , 그리고 머신러닝에게 주는 충분한 예산.
그렇게 일주일뒤 매출이 600만원대를 달성했습니다.

이렇게 쉽게 한다구요?라고 생각하시면안됩니다
컨텐츠만드는 팀과 소통 그리고 매일매일 체크
제품도 물론 좋아야겟죠. 
제품이 안좋은 상황에서는 컨텐츠가 무슨 소용일까요

예를들어서 평균 1만원대 하는 제품을 1만5천원인데 내것은 패키지가 고급스러워?

이런식으로 한다고 제품이 팔리진 않으니까요!
여러분들도 삼성 갤럭시10을 쓰고싶지 삼성 갤럭시2 를 쓰고싶진 않으니까요
더 좋은 제품을 사용하고싶은 욕구는 어떤 카테고리나 마찬가지입니다.

이곳의 전환율도 보여드리겠습니다.

평균적으로 봐도 4~5%됩니다.

그래서!
어떤 방향성인지는 이해가 되셨을꺼라 생각합니다.

J커프 완성입니다 이렇게 하시면됩니다.

자 그럼 정리를 해볼까요?
1. 베스트 컨텐츠 만들기
최대한 많은 실험을 통해서 혹은 내가 센스 대마왕이다?
그럼 고객들이 좋아할 컨텐츠 찾기 완료!

2. 반응타겟
실험 예산으로 반응하는 타겟 찾기 , 반응 : 구매, 클릭, 방문, 잘 사는 나이대? 유저? 성별 등

3. 유사타겟
반응했던 컨텐츠 강화해서 추가 세팅

4. 맞춤타겟
반응했던 컨텐츠 강화해서 추가 세팅

5. 충분한 학습예산
충분히 학습할수 있도록 예산을 두고 기간을 보고 매일 체크해서 추가 보완진행!

최근에 보니 CPC를 많이 봐야한다는 이야기도 많습니다.
방문자가 많이 생겨야 결국 많이 구매가 일어나니까요!
다만 머신러닝은 진짜 살놈한테 뿌리기 시작합니다.

CPC가 다소 높더라도 전환율이 나온다면 해당 컨텐츠를 
CTR을 좋게 만들 방법을 강구하고 전환율을 그대로 유지할수있게 만들어 볼 수 있는 것이죠 이런것이 다 광고를 집행해봐야 데이터를 얻을 수 있습니다.

이미 광고를 오래 집행했거나 반응하는 고객을 아신다면?
1~100까지 실험하는게아니라 처음부터 반응한 고객들의 중심으로 다시 나눠서
반응한 고객의 반응을 기준으로 1~100을 해보는것은 완전 다른 실험입니다. 

굳이 새로운 방향점을 잡는다 라는것은 위험하니까요
그렇게된다면 전환율도 잡고 CPC도 저렴하게 할 수 있는 방법이
생기지않을까 생각해봅니다.

페이스북이 말합니다 요즘 매니저도 이야기하더라구요
인정한다. 타게팅이나 픽셀의 구성
스크롤댑스? 키워드? 이런거 집중하기보단
퍼포먼스를 극대화하려면! 고객들이 반응하는 컨텐츠가 필요하다! 라고요
9할은 컨텐츠라고 인정합니다.

그리고 예산의 분배를 좀 효율적으로하려면 CBO와 DCO를 쓰라고합니다.

이부분에 대해서는 다음주에 한번이야기드려보겟습니다

CBO와 DCO 를 활용하면 왜 좋은가? 어떻게 관리하면 좋을까?
최근 1~2달 사이에 제가 한 정말 최신방법에 대해서 말씀드리도록하겠습니다.

다들 화이팅입니다 J커브 만드시길 바래용 ㅎㅎ

그리고 추가로 말씀드리면
머신러닝 , 구글,  페이스북 굉장히 똑똑해지고있습니다.
정말로 세팅이 거의 필요없거나 원하는 방향성만 머신에게 정립해주면 알아서 찾아줍니다.이제는 광고세팅에 치중하시기보다는 어떤 크레이티브 (소재) 이미지, 영상을
재미있게 고객들에게 전달하고 반응하게 해서 내 제품을 경험할 수 있도록
잘 이어지도록 유입시키는게 더 중요합니다.

즉 AI가 아직까지 정말 좋은 반응을 하는 소재까지는
만들어주지 못하니 다들 소재에 대해서 많이 고민하세요
소재에 대해서 고민하는것이 결국 세팅하는 방향이랑 일치하게되니까요!

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